对中国文化略加观察，会对人们大量使用譬喻来说理与说服留下深刻印象。思想家、政治家不论，连目不识丁的民众，也会说：“人怕出名猪怕壮”； “良药苦口得利于病，忠言逆耳利于行。”比较西方，只看亚理斯多德那本专门研究说服的《修辞学》，其中有６处论到比喻，仔细看，他讲的是比喻能“生动”、“巧妙”、“风格明晰”、“令人喜爱”……与他《诗学》中论比喻一脉相承，即大都是从文学修辞角度，很少从说服传播角度论比喻。①亚理斯多德这样做有道理，后来的西方人跟着亚理斯多德这样做也有道理，因为比喻在西方说服中并不占重要地位。我们这样做就没有道理，就成了效颦的东施。从“比兴”、“形象思维”角度论比喻已经烂熟之后，本文从说理与说服角度看看中国人如何用比喻。
沟通已知与未知
刘向在《说苑·善说》中记载了一则有趣故事：有人告诉梁王，惠施善譬，如果不让他用比譬，他连话都不会说了。梁王于是对惠施说，“愿先生言事则直言耳，无譬也。”惠施说：如果有人不知道弹弓，来问它的形状，说“弹弓的样子像弹弓”，他明白吗？－－不明白。－－如果换一种方式回答，“弹弓的样子像箭弓，不过弦是竹皮做的。”他明白吗？梁王说，明白了。
惠施说：“夫说者，固以其所知谕其所不知，而使人知之。今王曰‘无譬’，则不可矣。”梁王称善。－－这则故事妙就妙在用譬喻来说明譬喻的重要：“以其所知谕（使明白）其所不知。”对方不知道弹弓，但他知道箭弓和竹皮；以箭弓比弹弓，就沟通了已知与未知，从已知类推出了未知。惠施不愧是庄子也不得不佩服的“对方辩友”，一个弹弓之譬，简要说出了所有譬喻的作用。
不过仔细想下去，“以其所知谕其所不知”，又不仅仅是譬喻的作用，所有的说服，特别是其推理部分都如此。按逻辑学的划分，演绎推理是从一般到特殊，从已知的“理论”推出前所未知的事实。归纳推理是从特殊到一般，从已知的“事实”推出未知的概括。从特殊到特殊的就是类比推理，从已知的“个别”推出未知的另一个别。这三种推理，如果用在说服中，都符合惠施说的沟通已知与未知。哪比喻的特殊性何在呢？
用比喻说理，实际是简化了的类比推理。任何逻辑书上都会找到类比推理的定义：“我们观察到两个或两类事物在许多属性上都相同，便推出它们在其他属性上也相同。”用公式写出来就是：“甲与乙都有属性a ，b ，c ，d ……x ，y ，甲还有属性z ，所以，乙也有属性z 。”使用比喻，简化了这“许多”属性，只要有“一点”相同就可比。
恰恰是这个简化，使比喻在沟通已知与未知上具有特殊性。也获得了特别的好处。一个好处已经由亚理斯多德说出：“寓言最宜用于政治演说；历史上类似的例子很难找，寓言却容易编，只要像编比喻那样，能看出事物的相似之点就行。”②－－我也将寓言与比喻放在一起论述，扩大了的说理比喻，也就是寓言。它们可以“编”，使用起来就特别灵活。
孟尝君将西入秦，上千人都劝不住。苏秦也来劝，孟尝君说，“人事者，吾已尽知之矣；吾所未闻者，独鬼事耳。”根本就是拒绝。哪知苏秦这家伙会“编”，他说，就谈鬼事吧！我这次来，过淄水，见到一个泥人和木偶交谈。木偶说，你是泥巴捏的，天下大雨，河水一涨，呀、呀、呀……你可就要给毁了。才不怕呢！泥人说，我本来就是西岸的泥土，泡散了，仍然回到西岸。你就不同，你是东方的桃木削成，大雨下来，河水上涨，不知把你冲到哪儿去呢！然后苏秦言归正传：“今秦，四塞（四面皆有关山险阻）之国，譬若虎口，而君入之，则臣不知君所出矣。”孟尝君就留下不走了。（《战国策·齐策三》）
对方关闭“人事”之门，也许是赌气，也许是信口开河，却留个“鬼事”的缺口。那就编个“鬼话”挤进去，这鬼话与要说的道理只有一点相似，孟尝君不该离开自己赖以生存的故国本土。连人鬼之隔都可以打通，很难想象其他说理方法能够这样灵活。前面说了三种推理都是沟通已知与未知，但演绎推理要“理论”，归纳推理要“事实”，类比推理要“个别”的“许多”属性，这些东西，作为对方的“已知”，并不是那么容易找到。唯有这简化的类比推理－－比喻，找不到也可以“编出已知”来，泥人再倒霉也不过回归泥土，这点常识谁不知道？
由常识，显出了比喻说理的又一好处。它总是用简单比复杂，浅显比深奥。三种逻辑推理都是从抽象到抽象，唯有比喻把抽象与具体结合起来。什么叫“不为”，什么叫“不能”？孟子说，“挟太山以超（跳过）北海”是不能；“为长者折（树）枝”也说“不能”，则那“是不为也，非不能也。”为何要“舍生取义”？这也很难解释清楚。孟子说，生命与道义都是人所喜欢的，不可兼得只有选取最重要的。这就好比，“鱼，我所欲也，熊掌亦我所欲也；二者不可得兼，舍鱼而取熊掌者也。”（《孟子·梁惠王上·告子上》）
传播学家施拉姆指出：“有效传播的一个秘密是把一个人的语言保持在听众能够适应的抽象程度上的能力，以及在抽象范围内改变抽象程度的能力，以便在具体的基础上谈论比较抽象的内容，使读者或听众能够不感困难地从简单熟悉的形象转到抽象的主题或概括上来。”③比喻说理就起到了这样的作用，用来打比方的大都是简单熟悉的“已知”形象，借此通向复杂深奥的抽象未知。想想这些成语吧：揠苗助长、守株待兔、狐假虎威、鹬蚌相争、画蛇添足、刻舟求剑、南辕北辙、望洋兴叹、唇亡齿寒、臭味相投、自相矛盾、五十步笑百步……它们都是古人在说理中运用的生动具体的形象比譬；它们使诸子百家那本应枯燥难懂的理论变得容易理解和领悟。
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